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探索消费增长点 拉升眼镜店销售(一)
文章来源:中国眼镜在线 发布时间:2010-07-28 13:59:55 【  

  从总量来看,2009年国内眼镜市场总销售额仅300亿元左右,而国内美容美发行业2006年就已做到3000亿的产值。差距之大,令人咋舌。依视路中国首席执行官何毅先生在广州眼视光大会上说:“现在人们平均拥有7双鞋、4瓶香水但却仍旧只有1副眼镜。2009年中国的人口为法国的22倍,而中国的眼镜市场只有法国的2/3,可见行业潜力巨大,值得努力挖掘。”那么如何才能将拉升眼镜店销售额、提升眼镜店利润、做大眼镜市场蛋糕呢?这是众多眼镜商家冥思苦想的问题。

  “知己知彼,百战不殆”。了解整个宏观环境下的市场增长点、找到目标消费群并把握他们的消费心理,无疑是找到拉升销售额、提升利润的重要途径。本文仅为抛砖引玉,欢迎大家探讨。

  增长点1:“80后”集体“奔三”,渐成消费主力

  在中欧商学院日前举办的第二届顶级品牌高峰论坛上,万宝龙(中国)有限公司董事总经理陆晓明在接受记者采访时说:“成长于八九十年代的消费者对顶级品牌有着更强烈的了解欲和接受能力。随着‘90后’迈入大学校园,许多‘80后’也上升成为都市新贵一族。他们在新兴产业例如IT行业中迅速积累了财富,同时,他们也具有强烈的消费欲望。这些社会精英和新贵族将成为未来中国消费奢侈品的主力。但他们对品牌的了解不如欧美中产阶级那样成熟,还需要品牌的引导和介绍。”

  笔者某位从事行政管理的“80后”女性朋友刚好站在29岁奔30岁的坎上,最近报考了某大学的公共管理硕士(Master of Public Administration),学费好几万。据她说,她们MPA班上的同学基本都是30岁左右的,消费能力都比较强,90%都是开车来学习。初夏刚到,佩戴太阳镜的女同学也多,一个女同学还是资深眼镜迷,购买的还都是Roberto Cavalli、DIESEL、CHANEL等大牌。同学中佩戴司机镜、变色片的也不少。

  的确,相对以往,具有消费能力的“80后”真正地多了起来。“倡导消费者尤其是年轻消费者一人有多副眼镜,将时尚与眼镜相融合。通过对消费者的引导,使其更加关心自己的戴镜形象,从而把眼镜功能扩大到时尚领域。”在第3届中国眼镜零售业高峰论坛上,这样一种声音从与会代表当中发出并由小变大,由弱变强到日趋响亮,眼镜行业也有更多企业开始践行。

  万新光学认为眼镜店增加销售、提高利润可以从3方面入手:1.提供更加多样丰富的产品,即完整的产品线;2.提高单个产品的附加值,增加溢价空间;3.倡导行业消费理念,增加商品流通数量。由于“80后”的消费具有“独一无二,与众不同”、“喜欢就买,重视自己的感性需求”、“重视品牌体现的身份风格定义”、“有一定消费能力”等特点。为了引导并挖掘这部分“80后”消费者的配镜需求,从2010年伊始,万新在零售终端推动“一人多镜,n镜达人”广告运动,倡导“办公戴绿适抗疲劳片,休闲戴光变视变色片,运动戴nxt运动镜片,n款镜片n种生活方式”的配镜理念,已经在全国500多家门店执行。同时,万新为此次广告运动提供从活动策划、终端布置、营业员培训、广告发布的全方位支持,使得活动在全国开花,提高了零售端的出货数量,势必也增加了利润,可谓初见成效。据悉,万新光学从4月1日起,还将对零售价800元上下的万新光变视变色片产品提供门店促销奖励。

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