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差距与变革(二)
文章来源:中国眼镜在线 发布时间:2011-11-29 08:23:39 【  

  差距是毋庸置疑地存在,变革之路又在何方呢?探讨眼镜行业目前所存在问题的目的是要发现它背后所蕴藏的各种机会,形式看似轻松,但我们所探讨的问题却十分深刻,需要将看似不相关的事情之间可能存在的某种必然联系串联起来,透过所有的表象,认清它们之间最本质的联系。人生的经验就是通过这一步一步我们经历过的、看到过的、听到过的事情积累起来的。而这些事情与我们眼镜行业的每一分子都休戚相关。

  生活中没有什么可怕的东西,只有需要我们理解的东西。当我们能理解差距的所在,此时也正是我们看到曙光、逐步迈向成功的开始!

  经过30年的粗放式发展,虽然在眼镜店的人口/数量比上,不及世界的平均水平——平均8000~9000人就有1家店,而中国50000人才有1家店,在亚洲各国仅比菲律宾和印度强。其实,中国现有的不少眼镜店在硬件上已经达到甚至超过部分发达国家同行业水平,短板恰恰出现在我们的软实力上,具体表现在以下5个方面:行业整体定位失当、销售流程本末倒置、产品技术低质化倾向、行业信任度低以及专业人员与需求缺口甚大且复合型人才极度匮乏。

  1.行业整体定位失当。眼镜行业是典型的具有技术支持的特殊服务业,然而多年来我们的运营长期将其定位在零售百货业上,具体地说就是以销售产品为主、技术服务为辅,无论从形式还是内容上均强烈反映着上述定位,直接导致顾客的认知失当。

  2.销售流程本末倒置。眼镜的销售流程一定是先诊断、次检查、再产品,而我们现在的不少流程是先产品、次价格、再检查,试想,如果在医院让来看病的患者先了解药品和价格,再要求诊断和检查,患者会有什么反应?销售流程的本末倒置是导致顾客在使用产品上避重就轻的关键因素。

  3.产品技术低质化倾向。每一种产品就其设计和使用对于每一个顾客的感受是完全不一样的,眼镜这种体验产品的不同差异被行业销售中不当的同质化所淹没,导致劣币驱良币、高价低质产品泛滥。产品技术的低质化又反过来不断蚕食行业的健康发展,使行业的规模长期徘徊不前。

  4.行业信任度低。由于信息不对称,顾客获得的各种资讯极其混乱,行业长期忽视对消费者的爱眼护眼教育并且缺乏教育手段,导致消费者对视光知识知之甚少,对眼镜行业的信任度比较低,在购买眼镜时害怕被宰,始终觉得没有安全感,目标人群的消费热情低下。

  5.专业人员与需求缺口甚大且复合型人才极度匮乏。视光人才培养一直是我们发展的短板。专业院校少、毕业生流失和职业培训不健全,导致从业      人员数量不足,水平提高与需求相比明显滞后,长期以来严重制约了行业的健康发展。眼镜产品属专业技术偏高的耐用品,而在我们行业有一个怪圈——非专业人士在卖视光产品,专业人士反而不太了解视光产品。从一份消费者调查中获知:目前消费者普遍抱怨验光师很少介绍产品,对于营业员的介绍他们又不敢相信,而许多验光师却认为销售本是营业员的事,自己只是负责检查度数而已。更麻烦的是,验光师普遍在意愿和实际层面对于销售知识掌握较少,因此无法成为复合型的专业销售人才。

  硬件和软件就相当于人的两条腿,一长一短如何平衡?上述5点是目前制约我们行业发展的症结所在,不从根本上彻底解决这些问题,我们的行业就无法健康发展。而上述问题又需要行业集体的努力才能实现真正的变革。所以从现在起,业界必须要有坚强的信念,还要有明确追求的目标。如果战略认知无法达成共识,就不能做精、做强、做长、做大。国外市场今天的成功,正是由于他们长期对事业的追求和市场的定位,如果没有一个正确的战略定位,必将导致全局的溃败。

  中国的眼镜行业首要的问题是要在宏观战略认识上具备变革的意识、阶段性的目标、合理的分工,并持之以恒加以实施,只有这样我们才能一步一个脚印地稳步前行,去迎接我们盼望的辉煌明天。

  外师造化,内得心源,市场的发展需要我们共同的努力。业界应该加强交流,业内媒体应该及时打造共同的认知平台,业内人士应主动完成自身思想意识模式的转变进而完成对于行业战略的转变,同时痛下决心培养专业人才,促使眼镜行业的发展也能够跟得上时代发展的步伐。

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